Rabatte gibt es nicht! Basta!

Rabatte gibt es nicht! Basta!
Die Frage nach Rabatt oder Preisnachlass sollte in Ihrer Firma prinzipiell mit NEIN geregelt sein. Wenn Sie auf Basis der Kundenforderung und Ihrer Planung einen Preis abgeben, dann entspricht das den Vorstellungen und Erwartungen des Kunden. Eine Reduzierung des Preises würde zulasten Ihres Gewinnes gehen. Verhandeln muss sein. Es gehört dazu. Es ist aber immer ein GEBEN (z. B. Preis senken) und NEHMEN (z. B. Leistung reduzieren). Vermeiden Sie es den Preis zu senken ohne, dass von Seiten des Kunden eine Gegenleistung (z.B. Vorauskasse, Akzeptanz des Ausführungstermins – den Sie bestimmen, Referenz für Ihre Website, Eigenleistung einbringen) erbraucht wird. Das ist in einer Partnerschaft nur fair. „Nein, wie schon gesagt erraten wir den Preis nicht, wir kalkulieren. Wenn Sie aber darauf bestehen, den Preis zu senken, prüfe ich gerne, welche Leistungen wir streichen/reduzieren können. Schließlich will ich, dass Sie zufrieden sind. Und wenn es der Preis ist, kriegen wir das hin!“  Die Entscheidung liegt jetzt beim Kunden.

Auf den Punkt gebracht:

  1. Wählen Sie Ihre Einstellung so, dass Sie sich eine gute Ausgangsbasis schaffen. Als Spezialist verhandeln Sie selbstbewusster als der Untertan.
  2. Legen Sie Ihre Prinzipien fest. Z. B: keine kostenlosen Angebote und Preisnachlässe. Das ist auch im Interesse des Kunden.
  3. Erstellen Sie sich einen Verkaufs- und Verhandlungsleitfaden mit logischen Argumenten. Lernen Sie die Inhalte auswendig. Das gibt Sicherheit.
  4. Bestandteil Ihres Leitfadens sollte eine „Gegenleistungsliste“ sein. Sie hilft Ihnen in Verhandlungen schnell und sicher zu entscheiden.
  5. Stellen Sie diese Prinzipien und Leitfaden Ihren Kunden von Beginn an vor. Es macht für alle Beteiligten Sinn, wenn die Spielregeln klar sind.
  6. Haben Sie täglich Klarheit über Ihre Auftragsreichweite. Das stärkt die Souveränität und Grenzstabilität in Verhandlungen.
  7. Kennen Sie Ihre Erfolgszahlen und setzen Sie Ziele dafür (z.B. Umsatzrentabilität, Auftragsquote). Das spornt den Verhandlungsgeist zusätzlich an.
  8. Vertrauen Sie auf Ihre Stärken und Ihr Können. Sie sind Ihr immaterielles Kapital. Erklären Sie dem Kunden, dass Sie damit sein Problem lösen und welchen Nutzen er künftig genießen wird.
  9. Erstellen Sie nutzen-orientierte Angebote, die der Kunde versteht. Wenn er die Inhalte nicht versteht, muss er seinen Vergleich über die Preise machen.
  10. Bedenken Sie, dass jede Ihrer Stunden Geld wert ist. Verhandeln und verteidigen Sie Ihre Werte mit allen fairen Mitteln. Ihr Lohn: Mehr Gewinn und Selbstvertrauen.

Tutzing Juni 2019