Die Bühne des Verkaufens

Die Bühne des Verkaufens

„Hätte ich doch Nein gesagt!“ Diese Reaktion kennt jeder. Viele erfahren diese und entsprechende Situationen öfter, als ihnen lieb ist. Die Folgen daraus sind je nach Situation unterschiedlich. In Verkaufsprozessen, und das wird mir immer wieder bestätigt, ist der häufigste und teuerste Fall: Die Frage nach Rabatt oder Preisnachlass. Wer in entscheidenden Momenten nicht NEIN sagen kann, öffnet seine Gewinn-Kasse und lässt sich Geld ohne Gegenwert entnehmen. Dieses Geld fehlt am Ende des Jahres, egal wie es abschließt. In meinen Seminaren und Coachings rechne ich den Betrag hoch, um deutlich zu machen, über welchen Wert in Euro wir reden. Die Reaktionen reichen von leichtem Schock bis hin zur Wut mit den Worten: „Hätte ich doch…! Das passiert mir nicht noch einmal.“ Die Ursache beim Kunden oder Interessenten zu suchen führt nicht zu einer nachhaltigen Lösung, weil wir keinem vorschreiben können, wie er sich zu verhalten hat. Zudem sind Verhandlungen etwas Selbstverständliches. Entscheidend dabei ist, dass man NEIN sagen und sich und seinen Preis behaupten kann.

Die Einstellung entscheidet

Lange wurde uns gepredigt, dass der Kunde „König“ sei. Man vergaß jedoch zu sagen, dass dieser Satz nicht wörtlich genommen werden soll. Denn die Herausforderung dabei ist: Im Verhältnis zu einem König bin ich als „Untertan“ immer in der schlechteren Ausgangssituation. Durch diese Rollenverteilung ergibt sich automatisch ein „Oben“ und „Unten“. „Oben“ der Kunden-König und weiter „unten“ bin ich, der Handwerker. Die Distanz dazwischen bemisst sich über das eigene Selbstwertgefühl und ist bei jedem unterschiedlich. Je größer die Distanz, je ohnmächtiger fühlt man sich dem „Kunden-König“ gegenüber. Diese gefühlte Ohnmacht ist zu 80 % Ursache für Verhandlungsschwächen. Der Lösungsprozess beginnt bei uns selbst und unserer Einstellung zu uns und unserem Interessenten/Kunden. Warum ist die Wahl der Einstellung gewinnentscheidend und eine unentbehrliche Maßnahme? Weil das Gehirn unser Verhalten nach eben dieser Einstellung steuert. Man kann auch sagen: Unsere Einstellung ist gleichbedeutend einem Auftrag an unser Gehirn. Es soll zuverlässig dafür zu sorgen, dass sich unsere Gedanken und unser Körper entsprechend verhalten sollen. Die gute Nachricht: Der Mensch ist im Gegensatz zum Tier in der Lage sie frei zu wählen.

Die Bühne des Verkaufens

In meinen Seminaren und Coachings erarbeiten wir Alternativen und definieren entsprechende Rollen. Die des Verkäufers (das sind Sie) und die des Geschäftsfreundes oder Geschäftspartners. Mit dieser Einstellung werden Verkäufer und Geschäftspartner gleichwertig. Beide betreten mit ihrem Anliegen (kaufen und verkaufen) die Bühne des Geschäfte Machens. Der Interessent betritt sie mit seinen Problemen und Bedürfnissen und der Verkäufer, weil er den Auftrag will (braucht). Beide haben ein Anliegen, suchen für sich die beste Lösung und müssen deshalb darüber reden/verhandeln. Dieses Bild hilft den Teilnehmern und Klienten immer wieder das Thema praktisch zu sehen und daran zu arbeiten.

Klarheit hilft NEIN zu sagen

Bleiben wir bei dem Bild der Bühne. Mit welchem Ziel gehen Sie hinauf und ins Erstgespräch? Ziel sollte es im Erstgespräch immer sein, das emotionale und praktische Problem des Kunden und die damit verbundenen Vorstellungen zur Lösung zu erfahren. Überlassen Sie diese entscheidende Phase nicht dem Zufall oder der Tagesform, sondern erstellen Sie sich einen Verkaufsleitfaden mit unterstützenden Checklisten. Jeder Schauspieler, der auf eine Bühne geht, lernt seinen Text auswendig und checkt vor dem Auftritt seine Vorbereitung. Eine solche Vorbereitung stärkt das Selbstbewusstsein enorm und unterstützt die Grenzstabilität in Verhandlungen. Ein wichtiger Nebeneffekt: Wenn Sie Ihre Checkliste mit dem Kunden abarbeiten, führen Sie ganz automatisch das Gespräch und demonstrieren Professionalität. Der Einstieg erfolgt über die Erlaubnisfrage. Das könnte so lauten: „Frau/Herr Kunde, damit ich mich besser in Ihre Lage versetzen kann und Sie richtig verstehe, würde ich gerne meine Checkliste mit Ihnen durcharbeiten. Ist das ok?“ Bedenken Sie: Sie sind Spezialist, haben Erfahrung und wissen, welche Informationen, fachlicher aber auch persönlicher Natur, unerlässlich für ein seriöses Angebot, und damit einem entsprechenden Preis, sind. Machen Sie sich das immer wieder bewusst und vertrauen Sie darauf. Klären Sie diese Punkte mit dem Kunden und lassen Sie sich von ihm bestätigen, dass Sie ihn richtig verstanden haben.

Sachlich bleiben hilft

Ein NEIN, das durch Fakten begründet ist, versteht jeder (auch wenn es schwerfällt). „Nein, noch kann ich kein Angebot erstellen. Mir fehlt noch eine Information. Wenn Sie mir jetzt noch verraten, wie hoch Ihr Budget ist, können wir weitermachen.“  Mit Soll-Ist-Vergleichen schaffen Sie nachvollziehbare Fakten und stellen das NEIN als Leitplanken auf. „Herr/Frau Kunde, wir haben ein Problem. Ihre Vorstellungen und Ihr Budget passen nicht zusammen.“  Mit einem Verkaufsleitfaden benennen Sie nicht nur Ihre Prinzipien, sondern bestimmen auch Ihre Spielregeln. Ob und wann Sie davon abweichen, d. h. Ja oder Nein sagen, entscheiden Sie ganz alleine.

Tutzing Juni 2019